這幾天廣州的疫情還是比較嚴(yán)重，今天受邀拜訪了一個(gè)30年的家庭用品品牌廠商（廠區(qū)比較偏遠(yuǎn)不在疫情范圍），跟商務(wù)渠道負(fù)責(zé)人對(duì)接一些該品牌的企業(yè)信息化的一些事情。

偌大的廠區(qū)，好幾棟辦公大樓，其中，商務(wù)辦公區(qū)是一棟獨(dú)立的大樓。進(jìn)入大樓，見到今天接待的譚總。

譚總先是帶著我們?cè)谏唐氛箙^(qū)逛了一圈，不愧是大企業(yè)，展區(qū)的商品，幾個(gè)大房子上千的SKU在十幾個(gè)貨柜上擺放得整整齊齊，因?yàn)槭侨粘Ｓ闷返脑?，產(chǎn)品不用太多講解我們也知道產(chǎn)品的用途。然后他帶著我們到辦公室，進(jìn)入正題。

譚總直說：我們公司前期主要做B端渠道，批發(fā)商多，我們有上線訂貨系統(tǒng)，但現(xiàn)在批發(fā)走貨大家都屯得很多了，需要怎么弄，才能幫助他們將手中的貨賣出去，這樣他們才能向我們批發(fā)更多的貨！

譚總和大多傳統(tǒng)的商品流通型品牌商遭遇的困境一樣，通過B2B進(jìn)行批發(fā)，商品到最后無法銷售到消費(fèi)者而一直積壓在倉庫，最終批發(fā)商陷入困境了，品牌商也陷入困境了。B2B為品牌商提供營銷服務(wù)支持，為渠道賦能，渠道成為了B2B的獲利者，但卻忽略了最重要的參與者--消費(fèi)者，消費(fèi)者需要更好、更快、更準(zhǔn)、更低、更方便的方式獲得商品需求滿足，B2B平臺(tái)顯然沒有顧及到C端消費(fèi)者。

不管是F2B還是B2B，賦能的都是渠道，所以企業(yè)陷入了困境，未來的渠道模式應(yīng)當(dāng)做C端消費(fèi)者的經(jīng)營。這種模式需要通過B2C、社區(qū)電商等模式直接構(gòu)建本地消費(fèi)社群，這樣做的意義不僅在于消費(fèi)者教育與品牌推廣，更為重要的是交互，了解更為豐富的消費(fèi)場(chǎng)景與需求，獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、營銷模式創(chuàng)新的意見。

如果從重要性來說，B2B和B2C而言，我認(rèn)為還是2C重要。對(duì)于品牌方而言，2B做的是存量市場(chǎng)，2C做的是增量市場(chǎng)，拓展存量市場(chǎng)貨還是沒有賣出去的，做增量市場(chǎng)才能將貨都銷出去。當(dāng)然，作為品牌方，一方面需要顧及C端消費(fèi)者的便利和體驗(yàn)性，積極賦能經(jīng)銷商，也需要對(duì)渠道進(jìn)行賦能，讓經(jīng)銷商進(jìn)貨訂貨更便捷。這兩者并不會(huì)太大的矛盾。

作為這樣的情況，我建議走F2B2C的模式，一方面可以賦能渠道，將貨通過批發(fā)商批發(fā)出去；另一方面，可以賦能經(jīng)銷商將貨銷售出去，這里可以有兩種方式：

一種是為經(jīng)銷商賦能，搭建經(jīng)銷商的私有小程序。為經(jīng)銷商打造私域流量，這種方式經(jīng)銷商容易接受。通過小程序的分銷、直播等形式將貨銷售到C端消費(fèi)者，然后通過會(huì)員營銷將會(huì)員低成本多次轉(zhuǎn)化，達(dá)到商品銷售的目的。

另外一種是品牌商搭建品牌小程序，將經(jīng)銷商作為品牌服務(wù)商的角色進(jìn)行推廣，為經(jīng)銷商賦能。這種方式是點(diǎn)店互推模式，每個(gè)推廣小程序的經(jīng)銷商會(huì)獲得傭金，一方面品牌為經(jīng)銷商提供客源，另一方面每個(gè)經(jīng)銷商樂意推廣品牌小程序，因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商都有可能因此獲益。